Seuil de livraison offerte : protéger la marge avant de changer le panier

La réponse courte

Le bon seuil de livraison offerte est celui dont la contribution attendue reste compatible avec l’économie de l’entreprise après transport, préparation, paiement, retours et éventuelle acquisition. Il ne se déduit ni d’un benchmark, ni du seul panier moyen.

La méthode la plus robuste simule chaque seuil candidat sur les commandes historiques, puis ajoute des scénarios de comportement. Elle distingue ce qui est mesuré de ce qui est supposé.

Commencer par la promesse au client

Le ministère de l’Économie indique que les prix destinés aux consommateurs sont affichés en euros TTC et que les frais supplémentaires, dont les frais de livraison ou de transport, doivent être communiqués avant la vente. La page Your Europe sur les informations contractuelles, vérifiée le 25 septembre 2025, précise également que le prix total TTC et les frais de livraison éventuels doivent être présentés avant l’achat.

Une promesse de livraison offerte doit donc préciser :

• montant TTC qui déclenche l’avantage ;
• produits et zones éligibles ;
• mode de livraison concerné ;
• traitement des remises et codes promotionnels ;
• effet d’un retour partiel ou d’une annulation ;
• éventuels poids, volumes ou catégories exclus ;
• date ou durée de l’offre si elle est temporaire.

Le calcul économique ne justifie pas une condition cachée. La promesse affichée et la règle exécutée dans le checkout doivent rester identiques.

Pourquoi le panier moyen ne suffit pas

Une moyenne ne montre pas où se trouvent les commandes. Deux boutiques avec un panier moyen de 70 € peuvent avoir des distributions opposées : l’une concentrée autour de 70 €, l’autre partagée entre petites et très grosses commandes.

Un seuil à 75 € pourrait rendre presque toutes les commandes éligibles dans le premier cas et très peu dans le second. Le revenu de livraison perdu et la possibilité d’ajouter un produit ne seraient pas comparables.

La simulation doit donc utiliser, quand c’est possible :

• panier TTC après remise ;
• composition et taux de TVA par ligne ;
• revenu de livraison actuel ;
• coût réel du transport et de l’emballage ;
• zone, poids, service et nombre de colis ;
• marge contributive des produits ;
• retour et coût après-vente par cohorte.

Deux populations économiques différentes

Commandes existantes rendues gratuites

Ce sont des commandes qui auraient eu lieu et payé la livraison, mais qui franchissent le nouveau seuil. À panier inchangé, le transport existait déjà. La perte différentielle vient principalement du revenu net de livraison abandonné, corrigé des coûts variables qui disparaissent avec ce revenu.

Formule simplifiée par commande :

perte statique (€ HT) = contribution livraison actuelle HT - contribution livraison après offre HT

Si la livraison après offre est facturée zéro et si aucun coût lié à la facturation ne subsiste :

perte statique ≈ revenu livraison actuel HT - coût de paiement économisé sur ce revenu

Le coût transport ne doit pas être soustrait une seconde fois s’il était déjà inclus dans les deux scénarios de marge.

Nouvelles commandes créées par l’offre

Une commande qui n’aurait pas existé sans l’offre ajoute le transport, la préparation, le paiement, le retour attendu et parfois l’acquisition. Sa contribution produit doit couvrir ces coûts variables.

contribution nouvelle commande = contribution produits - livraison - préparation - paiement - retour attendu - acquisition attribuable - autres coûts variables

Le nombre de nouvelles commandes causées par l’offre est inconnu avant mesure. Il doit rester un scénario, pas être présenté comme une hausse acquise.

Base HT, seuil TTC

Le client voit un seuil TTC. La comparaison de contribution doit utiliser des revenus HT cohérents. Le convertisseur officiel rappelle que le passage HT-TTC dépend du taux de TVA applicable.

Pour chaque ligne au taux décimal t :

HT = TTC / (1 + t)

Une commande à plusieurs taux doit être convertie ligne par ligne. Le calculateur conserve le seuil et le panier en TTC pour tester l’éligibilité, puis utilise les montants HT pour la contribution.

Calcul de compensation

Pour une commande existante qui devient éligible, on peut estimer la contribution produit additionnelle nécessaire pour compenser la perte de livraison.

Variables :

• L : perte de contribution liée à la livraison offerte, en euros HT par commande éligible ;
• A : autres coûts variables additionnels attendus, en euros ;
• m : taux de contribution marginale des produits ajoutés, exprimé entre 0 et 1 ;
• V : revenu produit additionnel HT nécessaire.

Formule :

V = (L + A) / m

Si m <= 0, aucun revenu additionnel fini ne compense la perte dans ce modèle. Le résultat doit être non calculable.

Le taux m ne doit pas être remplacé par la marge moyenne de tout le catalogue sans vérifier les produits réellement ajoutés au panier. Les accessoires et les produits lourds peuvent avoir des contributions très différentes.

Exemple pédagogique

Supposons une commande existante juste au-dessus d’un seuil candidat :

Hypothèse modifiable	Valeur
Revenu de livraison abandonné HT	5,00 €
Coût de paiement économisé	0,10 €
Autres coûts additionnels attendus	0,60 €
Taux de contribution des produits ajoutés	35 %

Alors :

• L = 5,00 - 0,10 = 4,90 € ;
• L + A = 4,90 + 0,60 = 5,50 € ;
• V = 5,50 / 0,35 = 15,71 € HT.

Ce résultat signifie seulement que, sous ces quatre hypothèses, 15,71 € HT de revenu produit additionnel à 35 % de contribution compenserait la perte modélisée par commande concernée. Il ne dit pas que le client ajoutera cette valeur, ni que 35 % est un taux adapté à une autre boutique.

Simulation statique sur les commandes historiques

Pour chaque seuil candidat T en euros TTC :

1. sélectionner les commandes qui auraient été éligibles selon les règles annoncées ;
2. recalculer leur revenu de livraison à zéro ou au tarif prévu ;
3. conserver les autres comportements inchangés ;
4. recalculer leur marge contributive ;
5. sommer contribution actuelle et contribution simulée ;
6. compter commandes concernées et revenu de livraison abandonné ;
7. segmenter par zone, poids, catégorie et nombre de colis.

Ce scénario statique mesure le coût immédiat de la règle sur l’historique. Il ne mesure pas l’effet commercial de la promesse.

Scénarios comportementaux

Ajouter ensuite trois scénarios paramétrables, sans les appeler prévisions certaines.

Paramètre	Prudent	Central	Favorable
Valeur produit ajoutée par commande proche du seuil	Saisie interne	Saisie interne	Saisie interne
Nouvelles commandes	Saisie interne	Saisie interne	Saisie interne
Évolution des retours	Saisie interne	Saisie interne	Saisie interne
Évolution du nombre de colis	Saisie interne	Saisie interne	Saisie interne

Chaque valeur doit afficher sa source : test passé, observation interne, hypothèse dirigeant ou inconnue. Une cellule vide ne devient pas automatiquement zéro.

Spécification du calculateur local

Le calculateur identifié par free-shipping-threshold doit fonctionner localement, sans envoi de données.

Mode commande unique

Entrées :

• seuil candidat TTC ;
• panier TTC par taux de TVA ;
• revenu actuel de livraison TTC et taux applicable ;
• coût transport ;
• coût de paiement actuel et après offre ;
• autres coûts variables ;
• taux de contribution des produits ajoutés ;
• revenu additionnel supposé.

Sorties :

• éligibilité ;
• contribution actuelle et simulée ;
• perte statique ;
• revenu HT additionnel de compensation ;
• écart restant sous l’hypothèse saisie ;
• liste des champs inconnus.

Mode portefeuille

Entrées : distribution anonymisée de commandes ou classes de paniers, seuils candidats, zones, coûts et scénarios. Sorties :

• part mesurée des commandes historiques éligibles ;
• revenu livraison abandonné ;
• contribution statique totale et moyenne ;
• contribution par zone et classe de panier ;
• sensibilité aux hypothèses de panier, conversion et retours ;
• seuils comparés, sans recommandation automatique.

Garde-fous

• aucune valeur économique par défaut présentée comme marché ;
• unité visible sur chaque champ ;
• séparation TTC pour l’éligibilité et HT pour la contribution ;
• précision de calcul conservée avant arrondi d’affichage ;
• champ vide marqué non renseigné ;
• alerte si taux de contribution nul ou négatif ;
• alerte si le coût transport manque pour une zone ;
• détail de formule exportable sans donnée personnelle.

Mesurer après lancement

Le dossier Choisir ses options de livraison fournit le protocole permettant d’isoler prix, ordre d’affichage et mode de livraison au lieu de les modifier dans une seule variante.

Le test doit regarder simultanément :

• conversion sur la population éligible ;
• distribution des paniers, pas seulement la moyenne ;
• revenu de livraison ;
• contribution avant et après acquisition ;
• nombre de colis et coût réel ;
• annulations et causes de retours évitables ;
• contacts au service client ;
• effet par zone et appareil.

La DGCCRF rappelle que le professionnel doit communiquer une date ou un délai de livraison et respecter son engagement. Accroître les commandes sans vérifier la capacité logistique peut donc dégrader à la fois contribution et promesse.

Décision recommandée

1. Reconstituer le coût statique de trois à cinq seuils candidats.
2. Éliminer ceux qui exposent une zone ou un type de colis sans coût connu.
3. Définir des scénarios comportementaux explicites.
4. Tester de façon réversible avec une période et une population documentées.
5. Décider sur la contribution consolidée, pas sur le seul chiffre d’affaires.

Les règles européennes de vente à distance imposent aussi une information claire sur les restrictions, modalités et frais. Toute variante du test doit rester compréhensible pour le client.

Limites

Le modèle ne connaît pas avant mesure : causalité sur la conversion, produits ajoutés, éventuel fractionnement des colis, nouveaux pays, réaction des concurrents et évolution du contrat transporteur. Il ne remplace ni une validation comptable de la TVA, ni une validation juridique de la promesse.

Un seuil peut augmenter le chiffre d’affaires et réduire la marge. Il peut aussi réduire la contribution statique mais créer suffisamment de nouvelles commandes contributives. Sans test et réconciliation, ces deux effets restent non mesurables.

Historique

• 23 août 2026 : création avec séparation commandes existantes et nouvelles commandes, modèle HT/TTC, scénarios de sensibilité et spécification du calculateur local.